【內容提要】鋼鐵產能大的地方，像河北省唐山市、邯鄲市位于華北地區，華北地區有57.83%鋼材在本地區的市場銷量，華北地區的鋼企在本地區的市場份額達88.82%，以直銷為主，故鋼鐵電商不火；華東市場是東北、華北、華東地區鋼企的核心市場，是中南地區鋼企的重點市場，而上海作為全國鋼材消費最大集散地，電商平臺起著提高供需匹配效率的中介作用，所以催生了眾多電商平臺。

有關資料統計中鋼協會員企業營銷渠道概況：鋼材由鋼企直銷量占比為39.29%，分銷量占比43.72%。其中長材直銷量占比37.38%，分銷量占比54.07%；板材直銷量占比58.38%，分銷量占比43.75%。由此看來，鋼材銷售中，直銷量為鋼企所占有，而分銷量由鋼貿商和互聯網電商所瓜分，形成“三分天下”的市場格局。鋼鐵電商要走出去，跨境電商市場很大。

0.引言.近年來，鋼鐵行業電子商務出現一些爭論焦點，其結論往往相反；例如有認為電商擁有互聯網先進技術的優勢，能夠取代傳統的鋼貿商乃至鋼企直銷；也有認為在市場供需基本平衡的情況下，電商平臺似乎沒有存在的必要。此外，還有一些其他問題，例如“鋼鐵產能大的地方為何鋼鐵電商卻不火？”等，這些疑問的共性，電商對鋼鐵市場的數據挖掘加工不夠。現就這幾個問題的解讀，用市場的數據來回答，更有說服力。

1.解讀“鋼鐵產能大的地方為何鋼鐵電商卻不火？”

近日有媒體刊文指出，像河北省唐山市、邯鄲市這樣“鋼鐵產能大的地方為何鋼鐵電商卻不火？而上海作為全國重要的鋼材流通集散地，產生了眾多電商平臺”。（《中國冶金報》2018.9.27）筆者對比，談一點淺見。

唐山市、邯鄲市位于華北地區，上海市位于華東地區。先要考慮這兩個區域的鋼材流通情況。有文獻統計，中鋼協會員企業鋼材區域流通情況顯示，華北地區鋼鐵企業2017年在國內銷量的鋼材中，有57.83%鋼材在本地區的市場銷售，華北地區鋼鐵企業在華北地區市場的份額達88.82%。這說明華北地區鋼鐵企業對本區域的依賴程度高，跨區域流動的鋼材比重低。因此，不難解析河北省唐山市、邯鄲市鋼鐵企業的鋼材主要直銷華北地區，既然以直銷為主，自然鋼鐵電商火不起來。

上海市位于華東地區。華東地區鋼鐵企業2017年有82.06%的鋼材在本地區市場銷售；而且，東北地區鋼鐵企業有34.93%的鋼材，華北地區鋼鐵企業25.62%鋼材，中南地區鋼鐵企業18.56%鋼材都是銷往華東市場。華東市場是東北地區、華北地區、華東地區鋼鐵企業的核心區域市場，是中南地區鋼鐵企業的重點市場。由此，上海市作為全國地區鋼鐵材料消費的最大集散中心，電商平臺起著打通產業鏈信息通道、提高信息透明度、提高供需匹配效率方面大有用武之地，鋼鐵電商作為中介存在的必要性，催生了找鋼網、鋼銀電商、鋼鋼網眾多鋼鐵電商就很自然的了，這就是市場導向的結果。

2.鋼鐵商貿領域由鋼企營銷、經銷商和互聯網電商“三分天下”的貿易格局已基本定型

有的鋼鐵電商專家提出，要將原有鋼廠直供銷渠道的流量吸引到網絡電商平臺上來。因此，對鋼企營銷渠道情況應當梳理才能知道是否可能。

2.1 2017年鋼企營銷渠道情況解析

2.1.1 2017年鋼企營銷渠道以中鋼協會員企業統計數字的資料舉例如下。

會員企業國內鋼材銷售總量、其中長材、板帶材銷售量，及其占比如表1。

表1. 鋼材及其長材、板帶材銷售量（萬噸）和占比表

由于“地條鋼”已清理，預計未來幾年內長材、板帶材銷量占比將相對穩定。

2.1.2國內鋼材直供銷量連續6年保持增長，鋼材分銷量連續5年高于直供銷量，其中長材分銷量增長較快，導致長材產量增加。

會員企業鋼材及其長材、板材的直銷、分銷、分支機構銷售、零售銷售和占比如表2

表2. 鋼材及長材、板材的分銷、直銷、分支機構銷售、零售的銷售（萬噸）和比例

2.1.3鋼企營銷渠道的解讀如下：①直銷銷量的占比：鋼材為39.29%，長材為37.38%，板材為58.38%。從鋼材直銷比例一般為40%左右，但各個企業不盡相同，有的鋼企直銷量比例最高的達70%-80%，最低的30%左右。總的來看，鋼企直銷量近6年來連續增長，原因之一是經濟在向高質量發展，下游用戶對產品質量要求日新月異，鋼企要適應用戶的個性化、定制化的需求，不斷技術創新，這不僅是市場化的倒逼，也是國家科技規劃要求企業提高質量。第二，鋼企擴大直銷量，可減少中間商環節，提高銷售效益。前面提及的互聯網電商，意欲吸引鋼企直銷量到自己平臺上，這恐怕可能性很小，估計用戶很難同意，因為電商沒有生產線，也缺乏產品技術創新能力，如何同有實力的鋼企競爭？

②板帶材分銷量的占比大于長材直銷量的占比，除了上面講的原因而外，由于板材在擴展直銷渠道方面具有產品上的屬性優勢相關聯。同樣可以看出板帶分支機構銷售量占比高于長材分支機構銷售量占比；③長材零售銷售占比高于板材零售量占比，這是因為長材產品易于分割，部分長材用戶單次采購規格偏小，和長材產品多是通用性強的屬性有關。這也是互聯網電商銷售的主要產品。④分銷量大于直銷量，無論從占比上還是從銷量上都是如此，說明鋼企增產的鋼材和出口減少后轉內銷的鋼材都是通過分銷渠道實現了國內銷售，刺激了經銷商擴大鋼材銷售規模的動力，進而導致長材、板帶分銷比重的提高。在這里，所謂經銷商，包括傳統鋼貿商和互聯網電商。所以，互聯網電商要擴大平臺上的流量的主要目標是“分銷量”，而不是“直銷量”。

2.2 從上面對鋼企營銷渠道的分析，不難看到，鋼企“直銷量”（包括分支機構銷量）是一塊蛋糕；“分銷量”這塊蛋糕由傳統經貿商和互聯網電商瓜分。這樣，鋼企營銷、經銷商和互聯網電商“三分天下”的貿易格局基本定型了。這就很容易理解國內主要規模以上電商平臺（成交量超過100萬噸）近年來穩定總成交量在2.2億噸-2.3億噸，占當年鋼材產量20%-22%之間；也容易理解鋼企電商的規模在企業銷量占比約5%左右，因為鋼企零售占比約5%左右；也容易理解鋼企電商、互聯網電商和鋼貿商電商之間的競爭格局——有專家形象比喻為上演“三國演義”。

2.3 電商平臺近年來總成交量穩定在20%-22%左右，并不意味著其市場份額已經“固化”或“飽和”。“三分天下”的貿易格局只是從宏觀上的粗分，至于微觀上的細分仍然存在著鋼企營銷、鋼貿商和互聯電商之間有博弈也有合作。互聯網電商只有提高質量，從傳統電商嬗變為“新零售”模式，擴大市場份額是指日可待的，目前20%-22%的比例只是再出發的起點。

鋼鐵電商要走出去。2018年11月9日“中國國際跨境電商發展高峰論壇”在上海“長三角電商中心”舉行，成立了“跨境電商行業商協聯盟”，筆者建議鋼鐵電商應當加入這個平臺，跨境電商市場也很大。